這世上最靠不住的就是“關(guān)系”！如何解第三方物流“關(guān)系”困局

近幾年，第三方物流得到長(zhǎng)足發(fā)展，出現(xiàn)了一些既有規(guī)模又有效益的物流企業(yè)。但由于經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)不合理、共享信息資源不充分等問題，第三方物流企業(yè)與客戶尷尬的關(guān)系之間總是存在缺乏合作，無(wú)法結(jié)成相互依賴的伙伴關(guān)系等現(xiàn)象。

所謂第三方物流，它是區(qū)別于供應(yīng)方和需求方而言的。第三方物流不銷售產(chǎn)品、不生產(chǎn)產(chǎn)品、不采購(gòu)原材料，是一個(gè)服務(wù)型行業(yè)。它幫助企業(yè)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、控制庫(kù)存、處理庫(kù)存信息，幫助供應(yīng)方把貨物從供應(yīng)地運(yùn)輸?shù)接行枨蟮牡胤?。若想要更清晰地了解第三方物流企業(yè)在物流供應(yīng)鏈里扮演的角色以及所處的位置，不妨先做以下梳理：角色A，第三方物流企業(yè)的直接客戶，也就是貨主；角色B，第三方物流企業(yè)；角色C，第三方物流企業(yè)的下屬承運(yùn)商（車隊(duì)）；角色D，A的終端客戶，也就是收貨方。如此梳理完之后，其中關(guān)系一目了然：A把業(yè)務(wù)外包給B，B把一部分或者全部業(yè)務(wù)分包給C，C負(fù)責(zé)將貨物送給D。

“去中間化”是近幾年特別熱的話題，各行各業(yè)都在想盡辦法革掉中間商的“命”，理由很簡(jiǎn)單—因?yàn)橹虚g商賺了差價(jià)。回歸到第三方物流行業(yè)，也總會(huì)發(fā)生第三方物流公司合作的下屬車隊(duì)最后跟直接客戶“好上了”的現(xiàn)象。除此之外，還有終端客戶跟第三方物流的下屬車隊(duì)聯(lián)合起來(lái)玩“物流自提”；或者，第三方物流的下屬車隊(duì)聯(lián)合其他物流企業(yè)中標(biāo)客戶“新一合同期業(yè)務(wù)”。除了抱怨和責(zé)怪，第三方物流人是時(shí)候考慮究竟為何出現(xiàn)如此局面了。

面對(duì)靠不住的“關(guān)系”，可以有以下應(yīng)對(duì)之策：

第一，對(duì)于客戶，要有所為，有所不為。 有行業(yè)人士曾指出，合同物流的客戶可分為3類：成本偏好型、服務(wù)偏好型和關(guān)系型。三者的比例分別為60%、20%、20%。所謂關(guān)系型客戶，是通過搞定人來(lái)搞定業(yè)務(wù)，以送禮賄賂而不是依靠自身能力來(lái)獲取業(yè)務(wù)。人的精力是有限的，當(dāng)把大量時(shí)間花在公關(guān)上時(shí)，投入到企業(yè)正常創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)的精力勢(shì)必會(huì)減少，最終就會(huì)讓企業(yè)喪失長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)下去的能力。有所不為，即應(yīng)該避免接觸關(guān)系型客戶。而對(duì)于成本偏好型和服務(wù)偏好型的客戶則應(yīng)重點(diǎn)去發(fā)現(xiàn)并滿足，企業(yè)值得在這兩類客戶身上多投入。

第二，對(duì)于自身，要打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力通常會(huì)體現(xiàn)在成本、時(shí)效、服務(wù)3個(gè)方面。對(duì)于第三方物流企業(yè)而言，怎樣才算具有核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？最簡(jiǎn)單的評(píng)估辦法就是，假設(shè)整個(gè)物流鏈條上沒有你所在的企業(yè)存在，讓你的下屬車隊(duì)直接跟客戶做對(duì)接，還能否平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)？如果不能，說明還有價(jià)值，而如果你的角色輕易被下屬車隊(duì)替代，說明你已離出局不遠(yuǎn)。

中外運(yùn)股份的李關(guān)鵬董事長(zhǎng)有一觀點(diǎn)對(duì)于第三方物流企業(yè)未來(lái)的發(fā)展而言，也同樣適用。他在8月2日舉行的2018年中國(guó)國(guó)際貨代物流發(fā)展論壇上表示，傳統(tǒng)貨代企業(yè)要加快4個(gè)轉(zhuǎn)型：首先加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從靠信息不對(duì)稱賺錢到靠信息大數(shù)據(jù)賺錢；其次，加快智能化轉(zhuǎn)型，從靠渠道經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)路線到靠算法數(shù)據(jù)進(jìn)行供應(yīng)鏈優(yōu)化整合；第三，加快平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，從貨運(yùn)中間商模式向物流公共電商平臺(tái)模式轉(zhuǎn)型；第四，加快生態(tài)化轉(zhuǎn)型，突破傳統(tǒng)平面盈利模式向立體的生態(tài)盈利模式升級(jí)。

陳春華教授在《成為服務(wù)型企業(yè)是價(jià)值增值的必然選擇》一文中，曾經(jīng)提到過這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“有價(jià)值的服務(wù)來(lái)源于對(duì)客戶價(jià)值的深刻認(rèn)知。用價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，而不用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)價(jià)值很大一塊是由服務(wù)做的，如果能把服務(wù)的價(jià)值做出來(lái)，就不需要用價(jià)格做競(jìng)爭(zhēng)了?！比绻堰@一觀點(diǎn)放到三方物流企業(yè)所提供的服務(wù)中，也同樣是這個(gè)道理。

第三，對(duì)于車隊(duì)，建立“選—用—淘”的機(jī)制。關(guān)于篩選和淘汰環(huán)節(jié)的重要性，很多企業(yè)早已意識(shí)到。而中間“用”環(huán)節(jié)有必要重點(diǎn)提及。好多三方物流企業(yè)都不會(huì)正確地使用車隊(duì)，他們認(rèn)為，反正跟車隊(duì)之間會(huì)簽合同，出錯(cuò)就罰款、造成貨損就賠償，然而這完全是粗獷式管理方法。

其實(shí)，在物流服務(wù)中，車隊(duì)代表的是第三方物流企業(yè)的形象。如果車隊(duì)出錯(cuò)，客戶不會(huì)去指責(zé)車隊(duì)，而是讓你負(fù)全責(zé)。第三方物流企業(yè)應(yīng)該把車隊(duì)當(dāng)成合作伙伴，與車隊(duì)一起成長(zhǎng)，指導(dǎo)他們各個(gè)環(huán)節(jié)的流程，幫助車隊(duì)做好風(fēng)險(xiǎn)控制和作業(yè)質(zhì)量提升。既然是作為合作伙伴共同服務(wù)一個(gè)客戶，就要榮辱與共，這樣才能讓下屬車隊(duì)跟你一條心。

當(dāng)然，還有一個(gè)防止車隊(duì)“變心”的辦法，就是強(qiáng)化車隊(duì)的運(yùn)輸職能，弱化兩端的服務(wù)。通俗一點(diǎn)講，就是讓車隊(duì)的人只負(fù)責(zé)運(yùn)輸過程，其他環(huán)節(jié)，比如跟提貨倉(cāng)庫(kù)的交接，跟收貨倉(cāng)庫(kù)的交接和關(guān)系維護(hù)，全部拿走，由三方物流企業(yè)的自有職工來(lái)負(fù)責(zé)。如此一來(lái)，車隊(duì)要做的事情就非常簡(jiǎn)單了，就只是把貨物從一個(gè)地方安全地運(yùn)輸?shù)搅硗庖粋€(gè)地方即可。

最后，借用馬云的一段話：“沒有錢沒有團(tuán)隊(duì)就得靠關(guān)系。我更沒有關(guān)系，也沒有錢，我是一點(diǎn)點(diǎn)起來(lái)，我相信關(guān)系特別不可靠，做生意不能憑關(guān)系，做生意不能憑小聰明，做生意最重要的是你明白客戶需要什么，實(shí)實(shí)在在創(chuàng)造價(jià)值，堅(jiān)持下去。這個(gè)世界上最靠不住的就是關(guān)系！”