車聯網的變現咋這么難？

變現指的是把非現金的資產和有價證券等換成現金。對于互聯網業(yè)務，變現必須依賴流量，而流量又得依賴用戶規(guī)模，因此，獨立的用戶數量（UV）、網頁訪問數量（PV）以及獨立IP等成為互聯網變現的主要指標。互聯網變現總體上分為廣告類、增值服務類、交易類、導流類、數據類等變現方式。其中廣告類指的是廣告、內容變現以及導流變現，屬于流量驅動型業(yè)務；增值服務類包括網游、信息撮合和服務提供等方面的業(yè)務；交易類包括電商及交易變現；導流類指的是導購、導航、返利變現；數據類指的是數據變現和金融變現。通過互聯網變現的幾類方式看，并不是有足夠的用戶規(guī)模（大量的UV、PV以及IP）就可以變現，變現的關鍵在于這些用戶是否有黏性，轉化率高不高，企業(yè)有沒有完善的運營服務體系。

　　在互聯網行業(yè)有個共識，誰的用戶越多、用戶單位價值越大、用戶粘性越強，就越能賺錢。在車聯網行業(yè)，業(yè)內還是借鑒互聯網行業(yè)的發(fā)展經驗，基本沒有脫離互聯網變現的幾大方式。車聯網企業(yè)尤其看重用戶規(guī)模，所有的運營手段，其目的只有一個，就是用戶規(guī)模，都希望先把用戶規(guī)模做起來，等有了用戶規(guī)模以后，再考慮業(yè)務變現。

　　車聯網的用戶獲取成本居高不下

　　那么問題來了，車聯網的用戶規(guī)模好做嗎？答案是太難了。對于互聯網行業(yè)，尤其是移動互聯網，用戶獲取成本（即CAC，Customer Acquisition Cost）居高不下，對于APP的推廣，平均一個新用戶的獲取成本在4元以上，而垂直領域的更高，早已超出10元。對于微信公眾號的推廣，用戶獲取成本比APP還要高。目前，用戶獲取成本已經大大超出以往，甚至高到一家創(chuàng)業(yè)公司無法承受的地步。互聯網行業(yè)獲取用戶是基于用戶已經有了電腦或智能手機。而對于車聯網，要發(fā)展百萬車主，所付出的代價和互聯網企業(yè)不可同日而語。有沒有車聯網，都不會影響到駕駛，這個前提就擺在這里。在這個前提下，要提高車聯網的用戶規(guī)模，就需要有足夠多的車聯網終端，而裝不裝這個終端，并不會影響到駕駛，所以，車主不會因為要車聯網而去購買終端，單從終端這個角度看，車聯網的用戶獲取就比互聯網要難。其次，即便用戶購買了終端，流量由誰來承擔？目前市場上有一些車聯網的終端，如車機、后視鏡導航，都是廠商先提供一定的免費流量，當免費體驗期結束后再向用戶收費，那么用戶獲取成本就在于免費流量的費用，一旦有一定的用戶規(guī)模，這個費用將是很大的一筆支出。還有一些終端，如T-box、衛(wèi)星定位設備以及OBD等，這類終端大多數是廠商為了獲取用戶而贈送的，獲取這類用戶，廠商承擔的費用除了設備成本之外還有流量成本，獲取成本更高。

　　總之，車聯網行業(yè)要獲取大量的用戶，和互聯網行業(yè)一樣，就得燒錢。

　　有了用戶規(guī)模就能變現嗎？

　　如果說互聯網行業(yè)為了用戶規(guī)模燒錢在于冪次法則和邊際效應，那么這兩個規(guī)則是否適合車聯網行業(yè)呢？

　　經濟學家維爾弗雷多.帕累托在1906年提出了冪次法則，他認為在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的。這就不難理解互聯網公司為什么要燒錢換用戶規(guī)模，因為只有這樣才能做到第一，只有第一，才能做到贏家通吃。按這個法則，好像車聯網也適應這個法則，但最關鍵的一點是互聯網行業(yè)可以打破區(qū)域分割，而車聯網非常依賴于本地化服務，無法打破區(qū)域分割，冪次法則并不適用。

　　邊際效應（Marginal utility），本來是指消費者在每增加一個單位消費品的時候，其產生的效用成遞減趨勢。而互聯網行業(yè)普遍認為當用戶到達一定的規(guī)模時，服務的單價成本必然降低，而邊際收益甚至是遞增的。因此，互聯網行業(yè)對于邊際效應的理解就是當用戶到一定的規(guī)模后運營成本會出現遞減趨勢。對于車聯網行業(yè)，部分線上服務或許有邊際效應，但車聯網服務更多的是一對一的服務，并不能完全套用互聯網行業(yè)所謂的邊際效應。

　　因此，我們考慮車聯網的變現，不能完全按照互聯網的模式。

　　目前車聯網的主流變現方式包括廣告類、增值服務類、交易類、數據類等，我們先分析一下這些變現方式。

　　廣告類變現，這也是車聯網行業(yè)最有可能變現的一種方式，這類變現方式的基礎是用戶量大，用戶畫像清晰。美國廣播界有句名言：“車輪子和干電池拯救了廣播”，說的是20世紀六七十年代，當美國廣播被電視逼到懸崖邊緣時，車輪子和干電池賦予廣播在移動領域的優(yōu)勢，移動收聽給廣播帶來了巨大的發(fā)展機遇，才使得廣播繼續(xù)生存下來，并且有了今天三分天下有其一的局面。車輪子拯救了廣播，指的是汽車拯救了廣播，主要的原因除了車主對信息及娛樂的需求之外，很大一個原因就是因為交通擁堵。原先電臺的主要節(jié)目內容為文藝和音樂方面的內容，隨著城市車輛的保有量逐年遞增，道路擁堵成為人們出行的一大瓶頸，因此，每個城市的電臺不定期地播出城市的交通狀況成為電臺的主要內容，這也促使了司機收聽廣播，了解交通狀況，同時也成為司機打發(fā)時間最好的一種形式。交通的擁堵產生了路況需求，也為廣播電臺帶來了豐厚的廣告收入，有收入，廣播電臺自然就可以生存。從汽車挽救了廣播行業(yè)這一點看，車內的音頻廣告市場潛力很大。這也是考拉、喜馬拉雅等音頻類內容提供商看重車聯網的主要原因。雖然廣播的缺點是一瞬即逝，順序收聽，不能選擇，但畢竟收聽廣播是免費的，而互聯網電臺的收聽是需要流量的，因此，流量費用是這類廣告變現必須考慮的。

　　增值服務類變現，車聯網發(fā)展的早期，也有企業(yè)曾希望通過提供一些增值服務從而收取車主的服務費，但由于這些服務只是柔性需求，消費者有使用的想法，但沒有付費的意愿，因此，這種變現模式發(fā)展的并不是很理想。另外，也有針對B端客戶的增值服務，比如導流服務，這類服務就是把消費者從線上導流到線下的4S店、快修店、美容店，從而由線下的這些企業(yè)為車主提供本地化的服務。這類服務的目的，主要發(fā)揮這些線下的企業(yè)設備銷售能力，通過多銷售設備，從而獲取一定的設備利潤。

　　交易類變現，由于這類業(yè)務在智能手機上已經很成熟，手機已經成為消費者未來世界的中心，且手機的應用場景非常廣泛，因此，交易類變現在車聯網行業(yè)很難成功。

　　數據類，就是通過大數據變現，大數據變現方式的基礎是用戶量大。目前車聯網的數據距離大數據太遠，可能單臺車輛的數據足夠大，但樣本量還遠遠不夠，因此，車聯網企業(yè)總想著有了用戶規(guī)模就有了大數據，可以通過大數據變現，即便給你大數據，能變現嗎？答案是未必。首先，車聯網的大數據不存在交易數據，所以變現價值較弱，這是最大的問題。其次，車聯網的大數據做交通預測很有用，比如用浮動車來分析路況信息，但目前導航廠商也用智能手機獲取路況信息，且車載終端的用戶量級無法和智能手機的用戶量級相比較。目前，車聯網企業(yè)寄希望于UBI保險，這或許是一個出路，但前提是保監(jiān)會對于產品和定價權的開放。除外之外，還有一些因素也對車聯網有影響，一方面，對于已經出過險的車主，保險公司對其駕駛情況本來就有所了解，因此，保險公司也不需要長期監(jiān)控車主的駕駛行為。另一方面，規(guī)模比較大的車險公司，已經有相應的模型，也就意味著，車聯網的大數據或許只對小保險公司有用。對于汽車制造廠商，有了大數據之后可以不斷地優(yōu)化發(fā)動機、底盤及波箱技術，給駕駛者帶來更好的駕乘體驗，但前提是這些大數據是車廠自己獲取的，車廠一定不會、也不敢使用第三方企業(yè)的大數據。再說誰愿意承認自己的車有問題呢？

　　總之，車聯網的變現很難，企業(yè)要做的就是回歸到商業(yè)本身，而不是燒錢拼用戶規(guī)模！